大客戶業(yè)務(wù)包括分為面向訂單的大項目業(yè)務(wù)和和面向客戶的大客戶業(yè)務(wù)，這兩種業(yè)務(wù)形式統(tǒng)稱為“大客戶業(yè)務(wù)”。
 

　　大客戶和大項目的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上，有些大項目客戶通過持續(xù)定向采購可轉(zhuǎn)為大客戶，二者在具體的業(yè)務(wù)執(zhí)行上，雖然略有差異性，但對大項目和大客戶的業(yè)務(wù)管理和客戶管理的在方式和方法上都是一樣的。
 

　　1、面向客戶的大客戶業(yè)務(wù)特征
 

　　1.1、競爭性日趨激烈，需要面對強大的競爭壓力
 

　　·細(xì)分市場的競爭對手日趨眾多，在每一個細(xì)分市場，競爭對手爭奪市場份額的斗爭無一例外地圍繞每一個大客戶激烈地展開；
 

　　·大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低購買成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績水平；
 

　　·大客戶的競價和招標(biāo)等更為透明化的采購形式，無疑將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進(jìn)角斗場，以收漁翁之利。
 

　　·供應(yīng)商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近行業(yè)大客戶，就越能得到更多、更大的項目和更廣闊的利潤空間。處于不同層級的供應(yīng)商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的方案和服務(wù)；另一方面，方案供應(yīng)商之間又充滿了競爭，而競爭的焦點就是爭取深入更為深入的貼近客戶。應(yīng)該說，競爭也是保持這一體系良性運轉(zhuǎn)的重要因素。
 

　　1.2、大客戶自身日益成熟，需要不斷提升自身綜合素質(zhì)
 

　　·隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識比較豐富，
 

　　·面向大客戶的業(yè)務(wù)常常是多產(chǎn)品業(yè)務(wù)，一般要求產(chǎn)品有更大的價值和附加值，要求特殊的供應(yīng)策略，大客戶的需求也更趨多樣化，個性化較強；
 

　　·大客戶往往要求強調(diào)整體的服務(wù)能力，要求服務(wù)非常及時和周到全面，對于合作伙伴則要制定完全不同的客戶服務(wù)策略；
 

　　·對供應(yīng)商的考評更加科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在對信用額度、交貨及時性等傳統(tǒng)考核方面的強化，更加強調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長期性。
 

　　1.3、大客戶決策過程日趨科學(xué)化，需要相應(yīng)地建立起更為科學(xué)的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)
 

　　·一般大客戶項目會有立項書，對項目內(nèi)容、步驟、時間表、預(yù)期設(shè)想、評估方法及對合作伙伴有明確規(guī)定；
 

　　·是向一個采購委員會業(yè)務(wù)，大客戶的項目采購絕非某個領(lǐng)導(dǎo)個人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術(shù)專家、采購者、決策者等組成招標(biāo)小組（采購委員會），經(jīng)過調(diào)研、分析、立項、選購、投標(biāo)、測試、采購等諸多過程，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，流程更加復(fù)雜。一般會由采購委員會形成項目需求標(biāo)準(zhǔn)。
 

　　·一般會由一個評估委員會進(jìn)行項目評估，評估委員會一般負(fù)責(zé)項目可行性分析，項目方案評估，項目執(zhí)行過程關(guān)鍵點驗收，及項目成果驗收等。有些企業(yè)評估委員會由采購委員會承擔(dān)或由內(nèi)部產(chǎn)生，但也有在外聘請專家來擔(dān)當(dāng)；
 

　　·買方高層領(lǐng)導(dǎo)往往參與購買的更后決策，在作購買決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性，要求作出的購買決策更佳。
 

　　1.4、業(yè)務(wù)時間較長，業(yè)務(wù)過程復(fù)雜，對業(yè)務(wù)團隊的整體能力要求越來越高
 

　　·項目投資較大，過程處理復(fù)雜，可能出現(xiàn)往復(fù)現(xiàn)象；業(yè)務(wù)周期一般都較長，通常會在6-12個月成交，但也有可能是跨年度的業(yè)務(wù)。 
        　　·小的組織向大型組織的業(yè)務(wù)，大客戶需要根據(jù)項目或合作周期對合作伙伴進(jìn)行直接的資質(zhì)評估，或委托第三方對合作伙伴進(jìn)行資質(zhì)評估；
 

 
 

　　·一個團隊的業(yè)務(wù)，需要專業(yè)的團隊親自上門分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非�？b密的合同，再購進(jìn)產(chǎn)品；
 

　　·持續(xù)業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)機會較多，大客戶一般在不同時間段會有不同的需求，如：配套設(shè)備、業(yè)務(wù)維修服務(wù)、系統(tǒng)維護服務(wù)、升級服務(wù)等等，如維持得當(dāng)，將可長期持續(xù)業(yè)務(wù)；
 

　　·對大客戶業(yè)務(wù)是一個整體業(yè)務(wù)，往往并不是業(yè)務(wù)產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實際問題。
 

　　·大客戶一般對產(chǎn)品和服務(wù)有特殊的要求，往往由合作伙伴協(xié)助立項，幫助業(yè)務(wù)對象推進(jìn)項目； 
 

　　1.5、更重視與供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系，要求建立完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
 

　　·大客戶作為業(yè)務(wù)訂單的穩(wěn)定來源，與客戶建立長期和廣泛的關(guān)系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關(guān)系會直接影響后續(xù)訂單的成交情況。
 

　　·在競爭業(yè)務(wù)環(huán)境中，尋找新客戶的代價越來越高，維持一個老關(guān)系客戶的花費要低得多；
 

　　·面向關(guān)系良好的大客戶的業(yè)務(wù)層次可以逐步深化，向更深合作層次的客戶關(guān)系發(fā)展，如由合作伙伴關(guān)系向戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系方向發(fā)展；
 

　　·長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友幫助發(fā)展市場。
 

　　綜上所述，面向大客戶的大客戶業(yè)務(wù)是解決方案式的業(yè)務(wù)，是一個過程的業(yè)務(wù)，并不是業(yè)務(wù)產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶的實際問題。在對大客戶業(yè)務(wù)過程中，特別注意的是：要使業(yè)務(wù)對象必須在整個業(yè)務(wù)過程感覺良好，在此前提下，通常在面對非專家型的采購對象和大客戶業(yè)務(wù)人員能夠很好控制整個業(yè)務(wù)過程時容易獲勝。